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做個頂尖的展位銷售,你必須翻過“兩座大山”


  如果你剛好是一名剛入職的會展新人,這篇文章也許能幫你實現會展夢想;對那些已在行業內摸爬滾打多年的會展人來說,希望這篇干貨能帶給你新的啟發!
 
  第一座大山:潛在客戶信息的收集
 
  各行業展會的客戶資料收集方式其實是大同小異的。這類信息的來源大多是:同類展會的會刊、行業網站的企業名錄、同類展會的現場給參展企業定向發放自家展會招商資料等等。
 
  由于各公司招商人員采取的信息收集策略差不多,所以獲得最新的第一手資料顯得格外重要。
 
  第二座大山:展會招商資料的搜索引擎優化
 
  這是一個被嚴重忽視的問題,但對招商個體而言,這恰好是你低成本獲取業績的最重要的途徑之一。據小編了解,在相當一部分會展公司中,搜索引擎優化帶來的業績甚至已經超過了電話銷售。由于SEO是一個十分系統的工作,且篇幅有限,小編只能粗略的科普一下,希望對大家的工作能有幫助。
 
  以一個20人的展位銷售團隊舉例,當新一屆的展會資料出來后,大家拿到的資料其實是一樣的。絕大多數的人(比例可能高達99.9%),可能會第一時間在自己熟知的網站發布招商信息。
 
  如果每一個銷售有20個信息發布渠道的話,全團隊在短時間內會發出去400條完全一樣的展會信息。以百度為例,由于各網站的權重值不同,這400條集中發布的資料可能只有10多條能被收錄(就是出現在搜索結果中),絕大部分都找不到。
 
  為什么會出現這樣的情況?
 
  首先,百度等搜索引擎給一條展會信息較好排名的前提是,內容的獨創性,其次是信息發布網站本身的權重值。當信息內容具有獨創性,而發布網站剛好權重又較高的話,這條信息基本會出現在結果的前五名位置。
 
  成百上千條完全一樣的展會資料發布后,對搜索引擎意味著什么?
 
  首先是信息的泛濫性問題,搜索引擎有過濾機制,一旦相同的信息泛濫到一定程度,即使是新浪、搜狐等高權重值的門戶網站發布這場展會,也不會得到好的體現和排名。在這種情況下,只有重新寫一條具有原創性的招商資料才會改善。
 
  這也是大多數銷售一直困惑的問題:為什么我發布的資料百度都不收錄?現在知道為什么了吧。那么怎樣才能改善呢?
 
  首先,新展會資料到手后,不要急著發,因為你99%的同事都會直接去發布,后果是引起搜索引擎的反感和觸發垃圾內容的過濾機制。所以,你要做另外1%的人。
 
  要做這1%的人,你需要先分析一下展會資料,如果公司允許的話,你可以自己撰寫一下【展會概況】的部分,大多數展會的概況主要還是介紹自家展會的特點和優勢,組織一下語言就行。如果寫作能力有限,你可以在不影響閱讀性和完整性的前提下,對相同含義的句子進行再創作。
 
  比如這句話:2017年第18屆成都家具展實現“一城雙展”模式,總展出面積25萬㎡,展示內容將包含成品家具、定制家居、軟裝家紡、家居飾品、紅木家具、家具生產設備及家具原輔材料等板塊,成為覆蓋家居全產業鏈的“泛家居展”。
 
  你可以改成:由成都市人民政府主辦,四川省家具進出口商會及成都新東方展覽有限公司承辦,2017年第18屆成都家具展將于6月7日—10日舉行,本屆展會實現“一城雙展”模式,總展出規模為25萬平方米......
 
  像【展品范圍】這類固定內容,沒有“偽原創”的空間的情況下,建議是調整一下順序。
 
  還以成都家具展為例,他們的展品范圍是:
 
  (一)成品家具展:......
  (二)家紡布藝軟裝展:......
  (三)生產設備及原材料展:......
 
  為了和別人的信息區分開來,我們可以這樣調整:
 
  1.生產設備及原材料展:......
  2.成品家具展:......
  3.家紡布藝軟裝展:......
 
  這就是信息“偽原創”,其它內容的處理可以類推,前提是不影響閱讀,對客商不造成誤導。
 
  其次,信息關鍵詞的提煉。
 
  每一場展會都有業內所熟知和認可的關健詞(包括長尾詞)。中國進出口商品交易會被大眾所熟知的關健詞是廣交會,而長尾詞則是:2017年廣交會、第121屆廣交會、廣交會舉辦時間......等。
 
  以“2017第八屆海峽兩岸電機電器博覽會”為例,這場展會名稱里沒有展會舉辦的城市信息,以往參展過或者對這個展會感興趣的企業,他們想找這場展會最新資料時,首先可能會在搜索引擎里先輸入“寧德”,沒錯,這個展會在福建寧德舉辦,剛好這個展會有個官方簡稱:電博會。所以第一個關鍵詞就提煉出來了:寧德電博會。
 
  再分析展會名稱,發現展覽的主體是“電機電器”行業,而電博會這個詞范圍太廣,缺乏針對性。如果我們希望這個行業內的其它企業也關注到的話,關健詞可以是:寧德電機展、寧德電機電器展等。如果是舉辦過多屆的展會,長尾詞建議加年份。
 
  這些提煉出來的關鍵詞,怎么用是個很復雜的話題,難以一次講清,最初步的方法是植入到信息內容中去。其它用法,如果大家感興趣的話,后續再開一篇寫吧。
 
  那么,信息處理完之后,我們面臨的問題是,應該先發到哪里?
 
  如果你手上有一些信息發布網站的資源,現在你應該做的是,把這些網站根據權重羅列出來,新聞源和權重高的網站要先發,權重低的網站要后發。請注意,一次“偽原創”的內容最多只發布兩到三次。
 
  比如小編供職的中國會展門戶(CNENA.COM),是百度、360、Google、微軟Bing、網易有道、中國搜索六個搜索引擎的新聞源網站。權重高,排名好,流量高!歡迎各主辦方駐站招商!(文/李沛琳)


 
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